先日地鎮祭も行って商談も落ち着いたのでまとめておきますと、
今回は12社のハウスメーカーにお話を決めました。お話を聞いた順番は
まずは個人的なお付き合いがあったり好印象がある、
- 積水ハウス
- ダイワハウス
- ヘーベルハウス
- 三井ホーム
の4社。
そして商談が上手くいかなかった場合に次のハウスメーカーを補充。という形で常に複数のハウスメーカーと商談を進めておりました。
いっぺんに4社以上多くしても、今度はこちらの週末の予定がすべて埋まってしまいますので、どこかの商談が無くなってから追加するスタイル。
そうして、順番にハウスメーカーと商談をして、最終的に12社と商談することが出来ました。
- 一条工務店
- パナソニックホームズ
- スウェーデンハウス
- 住友林業
- 住友不動産
- ミサワホーム
- セキスイハイム
- 三菱地所ホーム
- オープンハウスアーキテクト
ハウスメーカーを決定する際に重視したことその1：提案力
では、各ハウスメーカーを選ぶ際にどのポイントを重視したかというと、圧倒的に提案力（プランニング）です。そしてその提案をする際にお願いしたことは
- 大きなファミリークローゼット
- サンルームの設置
- バルコニーでご飯を食べることが出来る広さ
- リモートワークスペースの確保
- 家族3人なので、寝室×2とあとはリビングダイニング
- 書庫の確保
- 賃貸併用可能（途中で追加リクエスト）
といった内容です。
これを各メーカーの営業の方にお伝えしました。
これだけの内容で素晴らしい提案をしていただいたのが
- パナソニックホームズ
- ミサワホーム
- オープンハウスアーキテクト
の3社。オープンハウスアーキテクトはメールのやり取りなので設計士さんかどうかわかりませんがパナソニックホームズとミサワホームに共通していたのは打ち合わせに設計士さんが同席していたという事。この辺りはハウスメーカーの体制による感じですね。おそらく積水ハウスやセキスイハイム、住友林業あたりは裏で設計士さんが作っているプランでしたが、一条工務店や住友不動産はこの時点では設計士さんが作らず、もうすこし購入確度が高くなってから設計士が入るようです。ほかにもそういったメーカーはありましたが、某ハウスメーカーからは、一番日当たりのよい2階南側にキッチン、北側にバルコニーを配置し、それを指摘したところ、
「提案は発注いただければいくらでも変更します」
との回答が返ってきました。この辺りはハウスメーカーによって営業体制が違うのかもしれませんね。
ハウスメーカーを決定する際に重視したことその2：営業力
そして2番目が営業力（コミュニケーション）です。多くの方がハウスメーカー選びで決めたポイントとして「営業との相性」と回答していますよね。ですが、このコミュニケーションを軽視しているのかな？と思わせる会社も多々ありました。
例えば、三井ホーム。実は個人的にはダイキン製のエアコンを使った全館空調が気になっており、そんな中でSNS広告で定額プランがあると表示されたので、その広告経由でモデルルーム見学を予約して、さらに義理の両親まで連れて行ったのですが、なんと提案拒否。理由は
- いまは忙しくて複数のハウスメーカーから検討中のお客様は相手に出来ない
- 高価格帯の営業なので今回のような定額プランの営業は出来ない
- 「三井ホームに決めます」ってなったらまた来てください
とあしらわれてしまいました。広告の提案に乗って、モデルルーム見学を予約して、その際に義理の両親を連れてくるだけでかなりアツい確度かと思うのですが、そういうわけではないようです。
また、住友不動産や住友林業では新人の営業の方が担当でした。これはとくに住宅展示場にアポ無しで行くと、その傾向があるようです。確かに休日にふらっと来たお客様を相手に出来る時間がある営業は、まだお客様を持っていない営業の方が多いですものね。特に某ハウスメーカーでは、最近の中途採用は契約社員採用で、実績を上げると正社員になることができるという仕組みだったりと、なかなか不動産営業も確度の高いお客様を選ぶのに苦労しているようです。
一方で今回の13社で圧倒的なコミュニケーション力があったのが、スウェーデンハウスのSさん。ハウスメーカーの営業って失注したらご縁が無くなると思う方も多いのですが、実は素敵な営業の方だと、その後もご縁が続く気がします。今回はご縁が無くても次回以降友人とかで自宅建築を検討する方がいたら紹介したいと思える方でした。特にお断りの連絡をした際の対応が神でした。そのキラーワードがこちら。
- 今回はご縁がありませんでしたが、ぜひ素敵なお宅を建ててくださいね。
今回は13社の営業とお話して実際に提案をいただいたのが三井ホームを除く12社。その中で決めたハウスメーカーを除くと11社にお断りしたのですが、「素敵なお宅を建ててくださいね」と言われたのはSさんだけです。他のメーカーでは、
- 今回はご縁がありませんでしたので、今まで提案した資料を回収したいのですべて展示場に持ってきてください。
といったぞんざいな返事をいただく会社もありました。ハウスメーカーでは当然の慣習なのかもしれませんが、そういった会社を今後友人に紹介しようとしても資料が手元になければ紹介も出来ないですよね。
耐震性能に興味が無くても説明をするハウスメーカー
続いて、ハウスメーカーの方にお願いしたことは、
- 耐震性能には全く興味がない
ということ。今回建てる土地は関東エリアですが、比較的地震や津波のリスクは低いエリア。逆にこのエリアで住宅が倒壊するくらいの大きな震災が起きるとなると、首都圏全体が壊滅的な打撃を受けてしまっている状況になっているわけで、その中で仮に1棟だけ残っても生活できないだろうな、と考えました。また、皆様自社の耐震性能がいかに素晴らしいかを30分くらいかけてお話しするのですが、正直どれが良いかはあまりよくわかりませんでした。そういった意味では、住宅展示場に展示があるようなハウスメーカーは大手ばかりなので、どのメーカーもしっかりとした耐震性能があると思われ、それは各メーカーであまり大きな差が無いと感じた次第です。
そのことお伝えしてもなお、耐震性能が他社に比べて素晴らしいとか、先日の大きな震災の時にも弊社の住宅だけ残りましたとかをひたすら話し続ける営業マンには辟易してしまいました。
今回決定したハウスメーカーはパナソニックホームズ！
で、今回決定したハウスメーカーはパナソニックホームズです。
決めた理由は
- 新宿ショールームでご説明いただいたTさんが素晴らしかった（コミュニケーション）
- 地元の展示場で設計士として入っていただいたKさんが素晴らしかった（プランニング）
という私が重視している営業力と提案力で素敵な出会いがあったからです。
大きなバルコニーとバスルームからサンルームまでの水回り導線といった提案がとても素敵でした。
受注に至らなかったものの、気になったハウスメーカー4社
上記の4社は他社と商談している際に「比較検討してます」というと、かなりの確率で徹底的に叩かれる風潮にありました。おそらく、
- オープンハウスアーキテクト：圧倒的なコストパフォーマンス
- スウェーデンハウス：気密性の高い窓枠や外観のこだわり
- セキスイハイム：3階建てを低コストで建築可能
- ミサワホーム：蔵のある家は「中2階」としても子どもに大人気
という他社にはないコアコンピタンスがあったのだろうなあと推察します。
13社のハウスメーカー一言コメント（個人の見解です）
最後にお世話になったハウスメーカーの所感をつらつらと。
- 積水ハウス
パナソニックホームズと最後の最後まで残ったメーカー。提案内容も素敵でしたが、最後までこちらのリクエストが受け入れてもらえなかったのがちょっと残念。おそらく設計士さんの意向もあったのだと思いますが、もう少し柔軟に対応いただいたら決まったかと思います。
- ダイワハウス
素敵な営業の方と設計士との組み合わせ。リモートワークスペースはエクスクルーシブ感満載でとても素敵だったのですが、賃貸併用可能な提案を追加した際に、賃貸部分でどうしても折り合えなかったことが残念でした。通常の2階建てであれば決まったかもしれません。
- ヘーベルハウス
圧倒的な耐震性能があり、提案もその素材や構造についての説明が多い印象でした。もちろん素敵なハウスメーカーなのですが、耐震性能にあまりこだわりが無かったので今回は見送りとさせていただきました。
- 三井ホーム
唯一提案いただけなかったメーカー。広告で3,000万円台から安く建てることができますよ、という案件に飛びついてショールームを予約しましたが、まったく相手にされないどころか、「忙しい」とか「そもそも注文住宅しか扱ってません」という言われ方をしてしまいました。おそらく注文住宅として1億近い予算がある方は良いかと思いますが、私はあまり予算が無かったので、もう2度とお付き合いすることは無いと思います。
- 一条工務店
知り合いで一条工務店を建てた方がいらっしゃって、その方の家を見学して一目ぼれでした。ただ、今回の営業の方は、60分で説明してくださいといっても90分間しゃべり続けたり、こちらのリクエストのヒアリングもそこそこに、自社の素晴らしい点だけお話をいただいたので、今回は断念しました。
- パナソニックホームズ
今回発注したメーカー。営業の方とそれをサポートする方の連携が素晴らしく、こちらのリクエストも一生懸命聞いていただける姿勢にとっても好感が持てました。機能的には全館空調システムで、常に新鮮な空気をゆっくり巡回させるという仕組みに一目ぼれでした。大変お世話になりました。
- スウェーデンハウス
営業の方のホスピタリティが素晴らしすぎます。オリコン満足度ランキングで常に上位にいる理由もわかる気がします。こういった方から買う方はとっても幸せだろうなあと感じました。
- 住友林業
圧倒的なブランド力とパンフレットにあったリビングに一目ぼれ。平屋だったら絶対こういった家にしたいという写真がたくさんありました。そしてその写真に乗っている家も住友林業の社員の方が住んでいる家が掲載されているなど、自社を愛している社員が多いんだろうなあという印象。今回は鉄筋2階建てで賃貸併用に決めたので、ご縁がありませんでしたが、また建てる機会があったらあらためて相談したいメーカーです。
- 住友不動産
以前に住友不動産で建てたことがあったのですが、その時から変わらずホテルライクなインテリアがとっても素敵。ただ、毎回モニター価格と銘打って広告を出して、今月中に決めてください。モニター価格が終わってしまいます。と契約を迫るスタイルに辟易して今回は見送りとなりました。
- ミサワホーム
あまり期待していなかったのですが、2回目の提案から設計士さんも同席して提案をいただきました。水回りを思い切って中央に配置して、その周りを回遊できる仕組み作り、中2階の秘密基地感満載の蔵は子どもが気に入っていました。お世話になりました。
- セキスイハイム
唯一3階建ての提案をしていただいたメーカー。今回は周りに2階建てしかない住宅地だったので「3階から見る景色を楽しみながら生活してみませんか？」がキラートークでした。ただセキスイハイムの構造の特徴である「柱」問題に触れることなく話を進めていたので、そういった点もちゃんと説明してもらった方がお客様からすると安心だなあと思いました。
- 三菱地所ホーム
地元の住宅展示場にはモデルハウスは無いため、遠隔で商談。こちらのリクエストも真摯に聞いていただきましたが、やはりちょっとリモートで進めるには提案が無難すぎました。もっと三菱地所ホームで建てたい！という思いがある方であればよいかもしれません。
- オープンハウスアーキテクト
こちらは実はメールだけのやりとり。上記に書いた項目をリクエストして送ったのですが、その1週間後くらいに、とっても素敵なプランが送られてきました。そしてとってもリーズナブル。おそらく、「便利地、好立地」という企業コンセプト通り、気に入った土地があって、その土地の制約（狭小地、旗竿地等）がある中で最大のコスパを発揮できるスタイルなんだろうなあと思いました。とっても素敵な提案でした。
まとめ：これから住宅を建てる方へ
半年間毎週のように住宅展示場に通いましたが、親戚や知り合いがいない場合はそこからお付き合いを開始するのもとても大変です。我が家も今の家が完成するまで1年以上のお付き合いになりました。
そこで、ハウスメーカーを選定するにあたり、コミュニケーションやその後の提案力を重視するのであれば、下記の2点をおすすめします。
- 住宅展示場は必ず予約して訪問
こちらの本気度も伝わります。また土日だと営業担当がすべて埋まっており、自由に見て回るだけになってしまう可能性もあります。そもそも土日にふらっと行って空いている営業の方とお話して、あまり素敵な出会いがなかったという経験もあり、極力予約することをお勧めします。
- 訪問した際には時間は45分しかない旨をお伝え
初回訪問で、
「他社と違うポイントを教えてください。今回は45分しかなくって次のアポも決まっています。」
とお伝えしましょう。そこで見るべきは違うポイントのプレゼン内容というよりは
「他社も含めて業界の知見があるか」
「快適なコミュニケーションか」
「こちらの要望のヒアリングもするか」
の3点です。
上記を土日で3軒ずつ回ると週末2週間だけで12社回ることが出来ます。その中で信頼がおける人柄で、ヒアリングもしっかりしてもらうことができる方を選ぶと良いと思いますよ。営業窓口は最初についた人が基本的には最後までお付き合いすることになります。ぜひ皆様も良いハウスメーカーと良い営業の方に出会うことが出来ますように！
改めましてパナソニックホームズの営業のMさん、インテリア担当のTさんとKさん、素敵な提案をありがとうございました。いろいろわがままなリクエストも聞いていただき感謝申し上げます。これからもどうぞよろしくお願いいたします。
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